Ante la situación que hemos vivido, como consecuencia ocasionada por el Covid, las empresas se vieron obligadas a adaptarse y buscar otras fórmulas para desarrollar su actividad comercial. Las empresas vuelven a animarse a salir fuera y poner las ferias como herramienta clave en su estrategia comercial, pero existen muchas dudas sobre cómo salir de nuevo a otros mercados, qué mercado les favorece más y cuál es el proceso: previo, durante y posterior.
Bajo estas premisas, la Confederación ModaEspaña organizó el pasado viernes 3 de febrero una mesa redonda en Ifema Madrid, con motivo de la celebración de MOMAD.
Moderada por Almudena Segado, Responsable del Departamento de Promoción Exterior de FEDECON, participaron como ponentes en esta mesa redonda Júlia Gonzalez, directora de ferias de IFEMA; José Antonio Fernández Fernández-Mayoralas, Jefe del Sector del Dpto. Moda de ICEX; Raúl Escudero, CEO de Marae; y Jacobo Pérez Soba, Coordinador Ventanilla Única Internacionalización de la Cámara de Madrid.
En líneas generales, «el objetivo de una feria, ya sea nacional o internacional, es el de ser un escaparate y reflejo de un sector. Reunir en un mismo sitio y fechas al público objetivo de una serie de marcas expositoras, para llegar a acuerdos comerciales entre ambas partes», expone Julia González.
A este objetivo principal, se unen otros secundarios, pero no menos importantes, como el de que las marcas puedan tener un feedback directo por parte de los visitantes: si han acertado en sus propuestas, tendencias…, que los visitantes y expositores puedan participar también en foros, seminarios, presentaciones en las que formarse e informarse sobre aspectos de interés, etc.
Pero sobretodo, en sectores como en el de la moda, «necesitamos sentarnos cara a cara para establecer buenos acuerdos comerciales. Y ver y tocar los productos presencialmente», asegura Julia González.
¿Por dónde empezar?
Dicho esto, se mostraron dos claras opciones para que las empresas utilicen las ferias en sus estrategias de internacionalización: desde las ferias nacionales a las internacionales.
En el caso de las ferias realizadas por IFEMA, Julia González explicó que «organizamos un importante programa de compradores internacionales, invitando a importantes compradores extranjeros para que vengan a nuestras ferias a conocer la oferta de nuestras empresas y marcas, a las que además intentamos ayudar y asesorar en esta materia. Hacemos mucha labor de acompañamiento».
Mucha preparación previa e «insistir, insistir e insistir»
Desde su propia experiencia, Raúl Escudero, CEO de Marae, comentó que «las empresas tenemos que ser conscientes de que participar en una feria no es sólo asistir como expositor y comenzar a vender». Hay todo un trabajo previo, durante y posterior a la feria que hay que hacer, especialmente si es una feria extranjera.
«Tienes que tener un conocimiento previo del mercado al que acudes o quieres introducirte, cuales son las particularidades de la distribución en el mismo, organizar un agenda y, sobretodo, tener ya contactos previos», explica Escudero.
Defendió la participación en ferias en esta estrategia de internacionalización porque «cuando hablamos de marcas de calidad, tocar el producto es esencial». Pero sobretodo, animó a «insistir, insistir e insistir. Cuando acudimos por primera vez a una feria es muy difícil que nos conozcan y, al mismo tiempo, que confíen en nosotros. Solo cuando llevamos tres o cuatro ediciones, demostramos que somos una empresa o marca que vamos a poder ofrecer una continuidad y seguridad a tener en cuenta».
Conocerse a sí mismo
José Antonio Fernández Fernández-Mayoralas, Jefe del Sector del Dpto. Moda de ICEX, ratificó la importancia de «seleccionar y conocer previamente el mercado o mercados en los que queremos estar presentes y después la feria de referencia asociada a estos mercados». Pero sobretodo, dijo, «antes es esencial conocer tu propia empresa. Tus posibilidades. ¿Tenemos la capacidad de producción adecuada? ¿Disponemos de los medios adecuados para enviar la mercancía, facturar, solucionar posibles incidencias…? Además tenemos que tener en cuenta que los resultados no se consiguen a corto plazo. ¿Tenemos el músculo financiero suficiente para afrontar una inversión de esta envergadura?. En definitiva, ¿Estoy capacitado para internacionalizarme?».
En opinión del representante del ICEX algunas empresas deberían plantearse primero seguir creciendo y hacerse más fuertes en su mercado nacional, antes de dar el paso a la internacionalización.
Solo entonces podremos plantearnos iniciar la internacionalización y eso debería pasar por «participar en misiones comerciales, contactar con posibles agentes comerciales y clientes y, sobretodo, visitar personalmente muchos mercados y ferias antes de participar en ellas. Es importante saber previamente dónde vamos».
Las ferias como hubs de desarrollo y apoyo comercial
Jacobo Pérez Soba, Coordinador Ventanilla Única Internacionalización de la Cámara de Madrid introdujo también que integrar la presencia de una marca en una feria internacional dentro del proceso de internacionalización nos ofrece también la posibilidad de «utilizarla como un hub o punto de reunión para reunir a toda la red comercial que estemos organizando en los diferentes mercados en los que queramos estar presentes, dándoles un apoyo manifiesto con nuestra presencia».
Y confirmó que «las ferias pueden ser el resultado e incluso el trampolín de nuestro plan de internacionalización, si previamente hemos sabido utilizar bien los viajes y misiones comerciales entre otras acciones que están a nuestro alcance».
