Una experiencia de más de diez años en la profesión es lo que afirma tener el 87% de los comerciales, según se desprende de un estudio realizado por el Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Barcelona (COACB), en el que han participado más de 350 colegiados y colegiadas.
El estudio es un análisis de la profesión comercial en el ámbito catalán y una comparativa de la figura del agente comercial dentro y fuera de la empresa y en otros países, como Francia y Norte América.
Entre las conclusiones destaca que el 83% de los comerciales colegiados conocen bien los productos y las prácticas comerciales de su competencia más directa; cifra que contrasta con el “VIII Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España 2018”, elaborado por el IESE, que muestra la inversa, que el 71% de las empresas que cuentan con equipos de venta (asalariados) no los conoce o no los conoce lo suficiente.
En cuanto al proceso de captación y pérdida de clientes, el 74% de los colegiados encuestados asegura analizarlos. De hecho, el motivo principal de pérdida de clientes es el precio (según el 49%) y el segundo motivo (con un 15%) es la inadecuación de la oferta a los requerimientos del cliente. En cambio, el estudio del IESE refleja que las empresas mayoritariamente no dedican esfuerzo comercial a los clientes perdidos (sólo lo hacen un 13%).
Sobre los objetivos por captación de clientes, remunerados o no, casi la mitad de los comerciales encuestados afirma no tenerlos, a diferencia de los equipos comerciales asalariados en el que el 64% de las empresas señala implantarlos.
Ambos estudios coinciden en que, aproximadamente, la mitad de comerciales colegiados y la mitad de empresas con equipos de venta no disponen de agendas comerciales o rutas que planifiquen sus visitas. De hecho, el 72% de los comerciales confirma no medir el coste por visita.
Comparación con otros países
El estudio del COACB también muestra los factores que más valoran los comerciales en la relación con la empresa o su representada. El 74% de ellos afirma que es la confianza; seguido del apoyo (49%) y la comunicación entre ambos (48%). Estas cifras contrastan con el estudio estadounidense “Preliminary findings from Independent Manufacturers’ Representatives (IMR) 2019”, elaborado por la Asociación de Agentes y Fabricantes de Norte América (MANA), en el que la mayoría de los comerciales norteamericanos señalan la formación como el factor más importante.
En Francia, las empresas valoran el papel del agente comercial por la rápida facturación que les aporta; porque conocen bien el mercado y proporcionan un valor técnico añadido. Según el estudio “Presentation de l’etude sur l’evolution de la relation agents commerciaux- mandants”, elaborado por la Asociación Profesional de Agentes Comerciales de Francia (APAC), para una empresa francesa el coste de trabajar con comerciales autónomos le resulta menor que trabajar con comerciales asalariados.
En el ámbito internacional, casi la mitad de los comerciales catalanes trabaja para alguna empresa internacional mientras que los comerciales franceses superan el 70%.
La revolución tecnológica también es un punto que destacar en el estudio COACB. En los últimos años, las empresas han tenido que adaptarse a la transformación digital y los agentes comerciales también. El 91% de los comerciales encuestados considera alto- muy alto el impacto de la digitalización en su trabajo diario.
El presidente del COACB, Enric Enrech, asegura que “el estudio es una muestra de la evolución de la profesión y del valor añadido que supone trabajar con agentes comerciales colegiados”.
Perfil de los encuestados
La mayoría (84%) de los encuestados en el estudio COACB es un perfil autónomo y el 73% tiene entre 45 y 65 años. El 71% posee estudios superiores y/o diplomaturas/licenciaturas. En cuanto a la representatividad de la muestra, el 18% trabaja para el sector Artículos para el hogar y ocio y el 14% para los sectores Textil y Servicios.
El estudio es un análisis de la profesión comercial en el ámbito catalán y una comparativa de la figura del agente comercial dentro y fuera de la empresa y en otros países, como Francia y Norte América.
Entre las conclusiones destaca que el 83% de los comerciales colegiados conocen bien los productos y las prácticas comerciales de su competencia más directa; cifra que contrasta con el “VIII Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España 2018”, elaborado por el IESE, que muestra la inversa, que el 71% de las empresas que cuentan con equipos de venta (asalariados) no los conoce o no los conoce lo suficiente.
En cuanto al proceso de captación y pérdida de clientes, el 74% de los colegiados encuestados asegura analizarlos. De hecho, el motivo principal de pérdida de clientes es el precio (según el 49%) y el segundo motivo (con un 15%) es la inadecuación de la oferta a los requerimientos del cliente. En cambio, el estudio del IESE refleja que las empresas mayoritariamente no dedican esfuerzo comercial a los clientes perdidos (sólo lo hacen un 13%).
Sobre los objetivos por captación de clientes, remunerados o no, casi la mitad de los comerciales encuestados afirma no tenerlos, a diferencia de los equipos comerciales asalariados en el que el 64% de las empresas señala implantarlos.
Ambos estudios coinciden en que, aproximadamente, la mitad de comerciales colegiados y la mitad de empresas con equipos de venta no disponen de agendas comerciales o rutas que planifiquen sus visitas. De hecho, el 72% de los comerciales confirma no medir el coste por visita.
Comparación con otros países
El estudio del COACB también muestra los factores que más valoran los comerciales en la relación con la empresa o su representada. El 74% de ellos afirma que es la confianza; seguido del apoyo (49%) y la comunicación entre ambos (48%). Estas cifras contrastan con el estudio estadounidense “Preliminary findings from Independent Manufacturers’ Representatives (IMR) 2019”, elaborado por la Asociación de Agentes y Fabricantes de Norte América (MANA), en el que la mayoría de los comerciales norteamericanos señalan la formación como el factor más importante.
En Francia, las empresas valoran el papel del agente comercial por la rápida facturación que les aporta; porque conocen bien el mercado y proporcionan un valor técnico añadido. Según el estudio “Presentation de l’etude sur l’evolution de la relation agents commerciaux- mandants”, elaborado por la Asociación Profesional de Agentes Comerciales de Francia (APAC), para una empresa francesa el coste de trabajar con comerciales autónomos le resulta menor que trabajar con comerciales asalariados.
En el ámbito internacional, casi la mitad de los comerciales catalanes trabaja para alguna empresa internacional mientras que los comerciales franceses superan el 70%.
La revolución tecnológica también es un punto que destacar en el estudio COACB. En los últimos años, las empresas han tenido que adaptarse a la transformación digital y los agentes comerciales también. El 91% de los comerciales encuestados considera alto- muy alto el impacto de la digitalización en su trabajo diario.
El presidente del COACB, Enric Enrech, asegura que “el estudio es una muestra de la evolución de la profesión y del valor añadido que supone trabajar con agentes comerciales colegiados”.
Perfil de los encuestados
La mayoría (84%) de los encuestados en el estudio COACB es un perfil autónomo y el 73% tiene entre 45 y 65 años. El 71% posee estudios superiores y/o diplomaturas/licenciaturas. En cuanto a la representatividad de la muestra, el 18% trabaja para el sector Artículos para el hogar y ocio y el 14% para los sectores Textil y Servicios.
El COACB es la entidad que agrupa a miles de agentes comerciales colegiados. Sus funciones principales son proteger y representar la profesión y los intereses de los colegiados, adecuar la profesión a las necesidades de la sociedad y estar presente en la creación de la normativa que afecte al agente comercial y al comercio actual.
