El Agente Comercial es uno de los tres motores básicos para desanclar la economía e impulsar el mercado mediante las ventas en el sector retail y en la distribución. Su labor está en la franja de las necesidades a cubrir entre el FABRICANTE y el RETAIL. Vender lo suficiente implica tener que producirlo y ahí es donde solo es posible mantener o crear los puestos de trabajo directos.
La figura del Agente Comercial Colegiado, defendiendo los intereses del fabricante es clave para que el negocio retail tenga beneficios y así responder a la expectativas de negocio de ambas partes. Romper con los impagados, como la principal necesidad vital en un país sin financiación, solo es posible lograrlo si la tienda vende lo necesario y ahí está el papel del experto comercial en logar que así sea. Situación que no se resuelve en muchos casos y tienta a las empresas en asumir el papel de formar a sus propios vendedores y aún más, creando sus propios puntos de venta franquiciados. Y es que, la necesidad de vender lo ha transformado todo, incluso el emplear a profesionales que no pueden acreditar suficientemente las competencias y conocimientos requeridos, moviéndose como simples vendedores, confundiendo la profesión del Agente Comercial Colegiado y provocando una rotación de representantes de los fabricantes ente el empresario retail que perjudica y hace perder confianza en la marca. Todo el mundo parece que esté capacitado para vender y este es un grave error que puede no tener marcha atrás, cuando se ha deteriorado la relación fabricante cliente retail. Este es el hecho que afecta a la gran familia de Agentes Comerciales en España. Los Colegios están muy preocupados por el futuro de sus agentes.
Los fabricantes están desorientados por no tener respuesta a sus demandas de profesionales solucionadores para atender a sus clientes retail, a los de siempre y a los nuevos emprendedores que surgirán como efecto de la transformación en el tejido comercial en nuestro país. La crisis que no ha hecho nada más que empezar ya denuncia que la mentalidad de los gestores del retail aún tiene anclada en el pensamiento el modelo de negocio que imperaba en la época del Estado del bienestar. Todo debe de transformase y es la gran oportunidad para reinventar la profesión del Agente Comercial que debe de pasar de: Representante que vende, al de asesor que educa y forma para el desarrollo del negocio retail.
El shopsumer o consumidor final se ha transformado, ha adquirido una nueva cultura en consonancia con sus actuales necesidades y se ha dimensionado enormemente por haber entrado en el paradigma de las tecnologías de información y comunicación apoyado por los dispositivos finales que lleva consigo el mismo. Las comunidades sociales con su poder de difusión han dotado al consumidor de tal información que lo sitúan en ocasiones por encima del Agente Comercial en tiempo real. Hoy quien decide qué, dónde y a qué precio compra es el shopsumer. El Agente Comercial debe conocer el mercado al momento, qué está pasando, qué ha sorprendido, quién está, por qué y cómo atrae a más consumidores, qué tendencia triunfa y cuál ha quedado en expectativa.
Los Agentes Comerciales deben de transformarse en Expertos en Desarrollo Comercial y aportar conocimiento, formación e información a los emprendedores del mundo retail y de la distribución. Durante años el Agente Comercial Colegiado actuó como lo hace el médico de cabecera con sus pacientes, los aconsejaba en sus pedidos de compras y en esta confianza residía el éxito de ventas de las campañas.
Hoy además de saber elegir bien entre un surtido de productos hay que ordenar el punto de venta para atraer al shopsumer moderno y receloso por la crisis. La actividad del Agente Comercial ha evolucionado. Ahora además del producto objetivo de la transición comercial debe de asesorar, exponer y proponer todo lo que implique mejoras a su cliente retail. Es decir aplicar un Desarrollo Comercial en los 360º del negocio. Benchmarketing, ideas innovadoras, sugerencias en nuevas TIC, explicar storytellings de casos de éxito y de errores cometidos por competidores como ejemplos sobre destrucción creativa que provoca el mercado globalizado.
El nuevo Experto en Desarrollo Comercial debe ser el sugerente impulsor de innovaciones incrementales en las tiendas que con mejoras pueden regenerar su negocio y proponer innovaciones radicales en aquellas que los propietarios no se ha percatado de que el tsunami de los cambios en el consumidor y las condiciones del mercado los puede llevar al fracaso.
El punto de partida de toda esta transformación solo es posible si los profesionales resuelven la dicotomía: Experto en Desarrollo Comercial vs. Agente comercial tradicional. Adquirir los profesionales las nuevas habilidades que se requieren para el desempeño de la compleja actividad que se pone en juego entre la franja en que se mueven los intereses del FABRICANTE y el empresario RETAIL.
La solución inteligente está en aceptar que hay que formarse en base a las nuevas competencias que el sector retail y distribución exige. Los Colegios de Agentes Comerciales se están preparando para facilitar la debida capacitación para que sus agentes comerciales se puedan dimensionar y entrar en el nuevo paradigma de: Expertos en Desarrollo Comercial.
Miguel Carrion
Blog de miguelcarrion.com
